Бизнес на маркетплейсах

автор Екатерина Гуськова

Что и как продавать на маркетплейсах? OZON или Wildberries лучше для старта? Найти товар, который будет хорошо продаваться на маркетплейсах, не так просто, как кажется. Давайте разберёмся с хайповыми товарами и уникальными предложениями. А также посмотрим, что лучше: выходить на маркетплейсы самостоятельно или через посредника.

Бизнес на маркетплейсах

Автор: Анна Ким
Предприниматель с 12-летним стажем. Владелец собственного бренда товаров для детского спорта INTRINO
 и франшизы детских спортивных школ Bike Me

Зачем нужны маркетплейсы

Парадное шествие маркетплейсов как массового  явления началось ещё в 1995 году в США с Amazon. В России эту эстафету подхватили OZON и Wildberries, сейчас они являются лидерами онлайн-продаж в нашей стране. На витринах крупнейших онлайн-универмагов, таких как СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет и AliExpress, можно найти практически любой товар. Есть узкоспециализированные маркетплейсы: Lamoda торгует одеждой, а «Ярмарка мастеров» — товарами ручной работы. Есть  и более мелкие маркетплейсы, с ещё более узкой специализацией. Так зачем же продавцы выходят на маркетплейсы? Для одних это всего лишь один из каналов продаж или онлайн-витрина, а для других это единственный канал продаж, не считая соцсетей.

Плюсы маркетплейсов

Чтобы разместить на маркетплейсе свои товары, не нужны большие вложения — на первом этапе нужно создать карточки товаров и пройти модерацию. Удобно, что здесь уже есть готовая аудитория и налажена поисковая оптимизация. Благодаря SEO-инструментам товары, которые могут понравиться конкретному пользователю, показываются ему автоматически. Конечно, есть различные инструменты для  продвижения, вроде статуса продавца и рейтингов товара, которые влияют на продажи, но в целом разместиться на маркетплейсе и начать продавать относительно несложно. 
Размещение на маркетплейсе — это также возможность обеспечить покупателям доступность товара (удобную, быструю и недорогую доставку и  возможность использовать баллы лояльности внутри экосистемы маркетплейса).

Кто может торговать на маркетплейсе

Физические лица не могут торговать на маркетплейсах. Эта возможность доступна для ИП, юридических лиц и самозанятых. Исключение составляют так называемые классифайды — сайты вроде «Авито» или «Юлы». На них частные лица могут давать объявления о продаже.

Как зарегистрироваться на маркетплейсах

Чтобы начать продажи на маркетплейсе, продавцу нужно:

  • Завести личный кабинет;
  • Заполнить данные о компании;
  • Загрузить комплект документов (сертификаты на товар, декларации и, если продаёте товары не собственного производства, иногда нужны разрешения от правообладателя или дистрибьютора на реализацию товаров бренда);
  • Загрузить артикулы товаров, описания, фото и видео — после одобрения маркетплейсом. 
Читайте также:  Мама – организатор детских праздников

Следующий шаг — решить логистические вопросы. Есть два варианта доставки: с собственного склада и со склада маркетплейса. Если вы предпочитаете доставлять товар напрямую, будьте готовы к тому, что для сохранения высокого рейтинга вам придётся либо оперативно довозить товар до пункта забора или склада маркетплейса, либо вызывать курьера и дополнительно оплачивать вывоз товара с вашего склада. Если же вы хотите переложить логистику на сторону маркетплейса, то придётся оплачивать хранение товара.
Рейтинг важен: чем больше положительных отзывов на товар, чем меньше возвратов и чем быстрее продавец  реагирует на запросы покупателей, тем выше рейтинг продавца, и, соответственно, тем больше у него продаж.

Бизнес на маркетплейсах

Как вывести деньги с маркетплейсов

В зависимости от выбранного маркетплейса, поступления за продажи на площадке производятся с разной частотой: начисления могут приходить ежедневно, еженедельно или же раз в месяц. При этом маркетплейс самостоятельно вычитает из общей суммы свою комиссию и стоимость услуг хранения, логистики и продвижения.

Как выбрать подходящий товар

Давайте честно: никто не может гарантировать, что товар «зайдёт» покупателям.

На это влияет множество факторов. Я бы выделила три основных подхода к подбору товара:

  • Производство уникального товара под собственным брендом (ODM);
  • Производство уже существующего товара под собственным брендом (OEM);
  • Перепродажа готовых товаров

Каждый из вариантов имеет свои достоинства и недостатки. Чем уникальнее ваш товар, тем проще выделиться на фоне других, однако самостоятельная разработка НИОКР требует бОльших финансовых вложений. Мой совет, как производителя собственного бренда: если решили пойти по этому пути, постарайтесь, с одной стороны, учесть все достоинства конкурентных товаров, а с другой стороны дистанцироваться  от них хотя бы в дизайне. Например, наши беговелы действительно уникальны тем, что подходят для детей младше двух лет, но при этом обладают всеми достоинствами топовых моделей других производителей. Это выделяет их на фоне конкурентов.Если же вы берётесь за продажи неуникального товара, будьте готовы к тому, что вы можете увидеть на маркетплейсе огромное разнообразие таких же или очень похожих товаров. Например, на OZON по запросу «будильник пистолет» вам предложат более 20 вариантов одной и той же игрушки от разных производителей с разницей в цене до 70%. С одной стороны, это говорит о том, что товар популярен среди покупателей, с другой стороны, чтобы обеспечить достойный уровень продаж, придётся предложить более низкие цены, выгодные условия доставки, вложиться в рекламу и быть готовым быстро реагировать на изменения рынка.

Читайте также:  Доска объявлений: найдите бизнес-единомышленников, услуги и товары среди мам

Где искать товар для продажи на маркетплейсе

Прежде чем заказывать товар, изучите рынок с помощью доступных инструментов: 
Выставки. К сожалению, из-за пандемии посещение азиатских выставок сейчас невозможно. Но можно обратиться к помощи местного агента, который съездит на выставку вместо вас, подберёт и отснимет нужные товары. Некоторые компании, кстати, проводят онлайн-трансляции витрины с выставок для зарубежных партнёров. 
Краудфандинговые платформы. Здесь авторы идей представляют свои проекты и ищут инвесторов по системе добровольных пожертвований. В качестве благодарности инвесторы получают желаемый товар в числе первых или со скидкой. Самые известные краудфандинговые ресурсы: Kickstarter и Indiegogo. С их помощью можно найти вдохновение, идеи товаров или услуг, которые затем можно либо найти в готовом виде в Китае, либо попытаться произвести самостоятельно.
Тренды больших зарубежных маркетплейсов, например:
Amazon — сортируя товары по нужным категориям, можно делать выборки по товарным группам, трендам или по цене. Вы можете составить, например, такие списки: «популярные товары в категории «бьюти» в мире» или «топ товаров в категории детских игрушек»;
Alibaba, Aliexpress и 1688. Кратко разберём различия между этими платформами. Alibaba продаёт товары в другие страны, 1688 осуществляет поставки только в пределах Китая. На 1688 ассортимент намного шире, некоторые товары можно найти дешевле и купить более мелкие партии, но оплатить покупку можно только с китайского счёта, поэтому для работы с этой площадкой вам понадобится посредник. 
Если сравнивать Alibaba и Aliexpress, то оптовая покупка доступна на обеих площадках. Однако закупаться на Alibaba существенно дешевле в пересчёте на единицу товара, при условии, что вы готовы сразу вкладываться в большие партии. Если хотите начать бизнес без больших вложений и протестировать товар перед заказом большой партии, начните с Aliexpress или других, менее известных азиатских онлайн-гипермаркетов, например:

Бизнес на маркетплейсах

Принципы выбора

Если вы — новичок, не усложняйте себе жизнь, при выборе отдавайте предпочтение:

  • Товарам, которые не подлежат обязательной сертификации или декларированию;
  • Товарам, не подлежащим обязательной маркировке;
  • Товарам с меньшим риском брака и возврата (могут стоить чуть дороже аналогов, но риск потерь ниже).
Читайте также:  «Моя карьера»: как государство помогает мамам с работой

Если решили продавать брендовые товары, маркетплейс может затребовать от вас дополнительные документы:

  • Свидетельство на товарный знак;
  • Договор с правообладателем, если вы — дистрибьютор, или письмо от дистрибьютора с подтверждением права на продажу данного товара, если вы дилер.

Также товары в целом можно разделить на несколько групп:
Трендовые («хайповые»). У них обычно высокая маржинальность, высокий спрос и конкуренция среди продавцов. Но вместе с тем высокий риск остаться с большими запасами нераспроданных товаров, так как мода быстро приходит и уходит, и нужно уметь быстро реагировать на подъём и падение спроса.
Сезонные товары. Пример – ватрушки, ледянки, новогодние гирлянды, которые продаются ограниченный период времени. Важно привезти товар вовремя и угадать с количеством.
Товары с относительно устойчивым спросом. Например, подгузники люди покупают в любое время года.
Товары, популярные во время распродаж. Обычно на них люди «охотятся» заранее, выжидают скидки. Чаще всего, это товары известных брендов.
Для начинающих бизнесменов есть рынок посредников, которые готовы взять на себя любую работу – от подбора товаров в Китае, оплаты заказа поставщику и логистики до вывода и продвижения этих товаров на маркетплейсе. Конечно, любая услуга стоит денег,  но иногда невозможно всю работу делать самостоятельно.
Берите на себя ключевые моменты:

  • Контроль на финальном этапе производства;
  • Описание и согласование фото товара;
  • Контроль поставок и ценовую политику.

Остальное можно частично отдать на аутсорсинг. Надеемся, что наши советы помогут вам начать свой бизнес на маркетплейсах.

1

Похожие статьи

Этот веб-сайт использует файлы cookie для более комфортной работы пользователя. Мы предполагаем, что вы согласны с этим, но вы можете отказаться, если хотите. Принять Подробнее

Adblock
detector